談判就是用你所擁有的交換到你所想要的，因此會有一些章法與技巧。做中央空調(diào)的銷售工作，在與客戶簽訂合同，對較終項目進行價格商定時，實際上就是一場艱巨的談判過程！我們先看下面這個故事。

快到飛往巴黎的航班的登機口時，我們從一路飛奔變?yōu)橐涣镄∨堋ｏw機尚未起飛，但登機通道已經(jīng)關(guān)閉。登機口的工作人員正在平靜地整理著票根。登機口到機艙口之間的登機橋已被收起。

“等等，我們還沒登機!”我喘著氣喊道。

“抱歉，”登機口工作人員說，“登機時間已過。”

“可我們的轉(zhuǎn)乘航班10分鐘前才剛到。他們答應(yīng)我們會提前打電話通知登機口的。”

“抱歉，登機口一旦關(guān)閉，任何人都不能登機。”

我和男友走到玻璃窗前，簡直無法相信這個結(jié)果。我們長長的周末眼看就要化為泡影。

飛機就停在我們眼前，太陽已經(jīng)落下去了，兩名飛機駕駛員微微下傾的臉龐正映照在飛機儀表板通明的光亮中。

飛機引擎嗡嗡的轟鳴聲越來越急促，一個家伙拿著一根亮亮的指揮棒不慌不忙地出現(xiàn)在機場跑道上。

我想了一會兒，然后領(lǐng)著男友來到玻璃窗正中間的位置，這個位置正對著飛機駕駛員座艙。我們站在那兒，我全神貫注地注視著飛機駕駛員，希望引起他們的注意。

一名飛機駕駛員抬起了頭，他看到我們可憐兮兮地站在玻璃窗前。我直視著他的眼睛，眼里充滿了悲傷和哀求。

我把行李包扔在腳下，我們就這樣站在那兒，那一刻好漫長，時間仿佛都凝滯了。較后，那名飛機駕駛員的嘴唇動了幾下，另一名駕駛員也抬起了頭。

我又緊盯著他的眼睛，只見他點了點頭。

飛機引擎嗡嗡的轟鳴聲漸漸緩和了下來，我們聽到登機口工作人員的電話響了。

一位工作人員轉(zhuǎn)向我們，眼睛瞪得大大的。“拿上你們的行李!”她說，“飛機駕駛員讓你們快點兒登機!”

我們的假期又有希望了，我和男友高興地緊緊擁抱在一起，我們抓起行李包，向那兩名飛機駕駛員揮揮手，匆匆走上登機通道上了飛機。

這故事是否能引發(fā)你深入思考？

這儼然就是一個談判過程，雖然沒有一言一語，但卻以一種意志明確、條理清楚、高度有效的方式獲得了成功。這個過程中包含了很多技巧，中央空調(diào)的銷售人員可總結(jié)以下6點內(nèi)容：

1、與客戶談定合同、價格的時候，要沉著冷靜。感情用事只會毀掉談判，必須強迫自己冷靜下來。

2、在談判前準備充分，哪怕只有5秒鐘的時間，整理好自己的思路。（比如客戶可能對產(chǎn)品、方案提出的質(zhì)疑。）

3、找出決策者。在上面這個故事中，決策者就是飛機駕駛員。不要在登機口工作人員身上浪費時間，因為他們無權(quán)改變公司政策。（也就是誰是購買中央空調(diào)的決策人）

4、專注于自己的目標，而不是計較是非對錯。無論是轉(zhuǎn)乘航班誤點，還是轉(zhuǎn)乘航班應(yīng)該為沒有提前通知登機口而承擔責任，這些通通不重要。因為你的目標是登上飛往巴黎的飛機。

5、進行人際溝通。在談判中，人幾乎是決定一切的因素。

6、承認對方的地位和權(quán)力，看重他們。如果你能做到這點，對方通常會利用他們的職權(quán)幫助你實現(xiàn)目標。

上述技巧通常不易察覺，但它們并不神秘，只是需要學(xué)習(xí)并有效運用。

談判，不僅是商務(wù)談判，更在生活中方方面面都存在著談判的技巧，小到家里確定誰做飯誰刷碗、購買日常用品侃侃價，大到各個國家領(lǐng)導(dǎo)間的言辭舉動。

作為一個中央空調(diào)的銷售人員，無論你是做家裝機還是做工程項目，這種技能是非常必要的！